Lejek sprzedażowy, znany również jako lejek marketingowy lub zakupowy, to podejście wykorzystywane w e-commerce, którego celem jest zwiększenie sprzedaży. Graficznie przedstawia on proces sprzedaży w formie trójkąta, w którym wyróżnia się kolejne etapy, od początkowego zaprezentowania oferty aż po finalizację zakupu. Charakterystyczną cechą lejka jest jego zwężająca się ku dołowi struktura, symbolizująca spadek liczby osób na każdym etapie, prowadząc do grupy osób zainteresowanych produktem i gotowych do zakupu.

Korzyści z budowy lejka sprzedażowego

Sukces firmy zależy nie tylko od jakości produktów, ale również od sposobu ich prezentacji. Każdy element, od układu strony internetowej, przez kolorystykę, aż po treści i nawigację, odgrywa kluczową rolę w prowadzeniu klienta przez lejek sprzedażowy.

Dokładne zrozumienie ścieżki klienta pozwala na wykrycie barier i poprawę współczynnika konwersji. Zgromadzone dane pozwalają na wprowadzanie ulepszeń, takich jak optymalizacja projektu strony, opracowywanie skutecznych kampanii reklamowych i wybór najlepszych kanałów promocji.

Etapy lejka sprzedażowego

Poniżej przedstawiamy najczęściej wyróżniane etapy w lejku marketingowym:

● Zwrócenie uwagi
Pierwszy etap lejka, zwany etapem świadomości, ma na celu dotarcie do potencjalnych klientów, którzy po raz pierwszy spotykają się z marką. Zwykle dzieje się to dzięki kampaniom marketingowym oraz badaniom rynku. Głównym celem jest zebranie danych o odwiedzających stronę.

● Zainteresowanie
Na tym etapie firma skupia się na budowaniu kontaktu z osobami, które wykazały zainteresowanie ofertą. Często stosowaną metodą jest marketing e-mailowy, umożliwiający bezpośrednią komunikację z potencjalnymi klientami.

● Rozważanie
W tym momencie leady są traktowane jako potencjalni klienci z realnym potencjałem do zakupu. Firmy często korzystają z narzędzi automatyzacji marketingu, które umożliwiają wysyłanie spersonalizowanych e-maili zachęcających do podjęcia decyzji.

● Zamiar zakupu
Na tym etapie klient wyraża wyraźny zamiar dokonania zakupu. Działania firm w tym etapie mogą obejmować przypomnienie o porzuconych koszykach w sklepach internetowych, koncentrując się na podkreśleniu atrakcyjności oferty.

● Ocena
Etap oceny to moment, w którym firma stara się przekonać potencjalnych nabywców do podjęcia decyzji o zakupie. Skupia się na przedstawieniu oferty jako najlepszego rozwiązania, eliminując wszelkie wątpliwości.

● Zakup
Ostatni etap to moment, w którym klient podejmuje decyzję o finalizacji zakupu. W tej fazie proces przechodzi pod zarząd zespołów sprzedażowych, które finalizują transakcję.

Lejek B2B a B2C

W modelu B2B klienci to przedsiębiorstwa, co sprawia, że proces decyzyjny jest bardziej skomplikowany i czasochłonny. Lejki sprzedażowe w tym modelu wymagają szczególnej uwagi na potrzeby biznesowe, często obejmują negocjacje oraz dostosowanie oferty.